STORYSELLING

Date: 2017-05-29 Category:

A BIZALOM ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉS KONCEPCIÓJA

Az értékesítés sikere azon múlik, hogy az értékesítő milyen személyes hatást gyakorol a partnerre, mennyire meggyőző az ajánlata és mennyire képes előrevinni a folyamatot a megállapodásig. Bármelyik alkotóelem hiánya kudarchoz vezet, illetve az egyes alkotóelemek hiányosságai csökkentik a hatást, azaz az értékesítési folyamat eredményességét. A DEVELOR értékesítési tréningjeinek kiindulópontja az értékesítői működésben megfigyelhető három szerep. Az adott vállalat stratégiája, az ajánlat tartalma, az ügyfélkör jellemzői és értékesítési csapat adottságai alapján meghatározható, hogy a három dimenzió közül melyikre milyen mértékben van szükség.

A három értékesítői szerep:

  • a barát – kölcsönös bizalmon alapuló személyes kapcsolatot épít és tart fenn
  • a szakértő – szakértelmével elnyeri az ügyfél bizalmát és biztosítja, hogy testreszabott professzionális megoldás szülessen
  • a kereskedő – mederben tartja az értékesítési folyamatot és üzletileg optimális megoldásra törekszik

BIZALOM-ALAPÚ KAPCSOLATÉPÍTŐ TRÉNING

Az értékesítő és az ügyfél kapcsolatára irányuló képzések általában két alapfelvetésre épülnek, vagy arra, hogy létezik egy tökéletes módszertan, amely mindenkinél és minden kapcsolat során működik, vagy arra, hogy tárjuk fel az értékesítő fejlesztendő területeit a kapcsolatépítés során, és ezekben nyújtsunk segítséget.

A DEVELOR Értékesítői lábnyom programja a pozitív pszichológiai megközelítés alapján az értékesítő személyiségében rejlő erősségekre épít, és moduláris felépítéséből fakadóan olyan korszerű eszközkészletet ajánl, amelynek egyes elemei a különböző erősségű és minőségű kapcsolati helyzetekben is sikerrel alkalmazhatóak.

A program végére a résztvevők képesek lesznek pozitív benyomást kelteni partnereikben és tartós bizalmat építeni saját személyükkel kapcsolatban, és ezáltal hatással lenni az üzlet sikerére saját személyes erősségeikre alapozva.

MODULOK:

  1. Értékesítői lábnyom
  2. A három értékesítői szerep
  3. Az értékesítés feltételei
  4. Szakmai felkészülés: a ‘Bakkal-attitűd’
  5. Kapcsolat teremtés: vonzalom és hatás
  6. Hatásgyakorlás az értékesítési folyamat alatt (Hatás és befolyásolás)

MEGGYŐZŐ AJÁNLAT TRÉNING (ÉRTÉK ALAPÚ AJÁNLATTÉTEL)

Egy meggyőző ajánlat alapja a jó személyes kapcsolat. A hatás attól függ, mennyire megkülönböztető a javaslat, azaz mennyire testreszabott az ügyfél igényeinek megfelelően, mennyire fókuszál a személyes előnyökre és befolyásolja az érzelmeket. Egy meggyőző ajánlat egyszerre racionális és emocionális, mely nem csak az agyunkra, de az érzelmeinkre is hatással van.

A tréning széles körű eszköztárral ruházza fel az értékesítőket, melynek alkalmazásával képesek lesznek arra, hogy meggyőző megoldást dolgozzanak ki és mutassanak be ügyfeleik kihívásaira.

A program modulok elsősorban a szakértői értékesítési személyiségjegyekre irányulnak.

MODULOK:

  1. Az eredményes ajánlat összetevői
  2. Igényfelmérés: a kérdések típusai és a kérdéstölcsér
  3. Érték alapú ajánlattétel (jellemző – funkció – általános előny – személyes előny)
  4. Röviden, de meggyőzően: Elevator Pitch
  5. Storyselling az értékesítésben (érzelmi tényező)
  6. Esettanulmány prezentáció (racionális tényező)
  7. A termék bemutatás szerkezete: Dupla Triangulum
  8. Új termékek és szolgáltatások hatékony bemutatása (Steve Jobs módszere)

ELŐKÉSZÍTÉS

A fejlesztési program előkészítése két részből áll. Először az értékékesítési csapat vezetői meghatározzák az ideális értékesítési viselkedést, az ideálisnak tartott személyiségjegyekkel összhangban. Másrészről egy fejlesztési célú felmérésre (Appreciative Inquiry – AI model) építve meghatározzák azon csapattagok kulcsfontosságú erősségeit, akiknek megerősítése és részvétele az egész csapat számára előnyös. Ezeket az erősségeket feldolgozzuk és beépítjük a képzésbe, mint gyakorlati modulokat.

UTÓKÖVETÉS

A program célja a tartós, pozitív viselkedésváltozás elérése, ezért az utókövetés során különös figyelmet szentelünk az alkalmazás támogatásnak. Ennek során elsődleges a vezetők részvétele és aktív bevonása, ezen felül javasoljuk a DEVELOR EnterTraining online platform használatát.