Kereskedelmi áruházlánc értékesítési esettanulmány
2009 a kereskedelmi cégek számára vízválasztó év volt. Komoly forgalom és profit visszaeséssel kellett megküzdeniük, sok esetben a cég felszámolása, a bolthálózat eladása volt csak a kiút. A vásárlóerő drasztikus visszaesése egy olyan körülmény, amellyel nehéz mit kezdeni, de nem lehetetlen.
Ezt a visszaesést tapasztalták meg a sport-termékeket forgalmazó kisebb-nagyobb vállalatok is tavaly. Ebben a helyzetben az osztrák tulajdonú sportszer-kereskedő cég az előremenekülés útját választotta.
A vállalat elsőszámú vezetője és a kereskedelmi vezető nyitottságot mutatott 2009 őszének elején, hogy meghallgassa a Develor új fejlesztési koncepcióját. A találkozó felkeltette az érdeklődést, amiből egy ajánlat, majd nem sokkal ezt követően a konkrét kereskedelmi fejlesztési projekt lett.
A Think performance koncepció alapján kezdtük a munkát. Workshopon és belső diagnosztikai eszközökkel azonosítottuk a problémákat, majd végiggondoltuk egy workshop segítségével, hogy milyen kereskedelmi és marketing rendszereket és folyamatokat kell átalakítani, és hogy melyek ezek a konkrét teendők.
Egyik legfontosabb probléma, amit azonosítottunk a munkatársak (bolti eladók) értékesítési készségei és általános aktivitás-szintje volt. Ezt a problémát erősítette a boltvezetők vezetői szerepének félreértelmezése, az emberek vezetéséhez kötődő feladatok teljes körű háttérbe kerülése és az elvárások nem pontos megfogalmazása több szinten is.
Az általános piaci nehézségek mellett tehát belső fejlesztendő területeket is fel tudtunk tárni.
A MEGOLDÁSI JAVASLAT
A problémák alapos feltárása után a Develor egyedi rendszere szerint a „folyamat végére ugrottunk”, az meghatároztuk azokat az üzleti mutatókat, amelyekben eredmény-javulást várt a Megbízó. A végső cél a profittömeg konkrét százalékkal való növelése volt, ebből a Develor néhány mutató garantált növelését vállalta.
A fejlesztések hatására az egy vásárlóra jutó termékszám növekedését, az egy vásárlóra jutó vásárlási érték növelését és a látogatókból vásárlók arány emelését céloztuk meg. A világos eredményelvárások után kezdtük el ezeket lebontani fejlesztési célokká, majd konkrét fejlesztési eszközökké.
A projekt összesen 3 hónapig tartott 2009 decembere és 2010 februárja között. Kiemelt szerepet kapott a boltvezetők képzése és felkészítése, a velük szembeni elvárások tisztázása és annak tudatosítása, hogy mit várhatnak el ők az eladóktól. Rajtuk múlott a projekt sikere, ha megértik, elfogadják az új szerepet és elsajátítják az ehhez szükséges készségeket, akkor nyert ügyünk van.
Klasszikus tréningekre kevés időt fordítottunk, a vezetők esetében 1-2 napnyit, míg az eladóknál kétszer fél napot. Sokkal nagyobb szerepet kapott az alkalmazás-támogatás, az on-the-job coaching és ha kellett, az on-the-job tréning. A Develor tanácsadók három hónapon keresztül támogatták a vezetőket a munkájukban, és segítették az eladókat.
A tapasztalatok alapján folyamatosan javaslatokat tettünk a belső folyatok további fejlesztésére (a dashboard rendszer kialakítástól, termékcsomagok létrehozásán keresztül a boltvezetői értekezletek rendszerének átalakításáig).
A programnak egyértelműen mérhető eredményei voltak. A legsikeresebb áruház esetében az egy vásárlóra jutó darabszám és érték is 20%-ot meghaladó értékben nőtt. Több áruházban szintén 20% fölött javult a látogatókra jutó vásárlók száma. Összességében a fő célként kitűzött ideálisnak tartott forgalom és árréstömeg növekedés is 90%-ban teljesült. Mindezek egy olyan évben, amelyben folytatódik az üzlethálózatok kálváriája, amikor egyik konkurens sem tudott javítani üzleti mutatóin, és többen komoly megszorításokra kényszerültek.
Kapcsolódó megoldások
AKTUALITÁSOK
Merre tart a tréningszakma?
Szinte közhely, hogy a vállalati szektor a válság kihívására az oktatási költségek megvágásával reagált. Hogyan érinti a válság a tréningszakmát? Mik a piac szereplőinek tapasztalatai? Erre kereste a választ többek között a tréningpiac vezető cégeit tömörítő Tréning Kerekasztal 2012 évi felmérése.
A Develor Premium Hotel Collection 2013 katalógussal a Develor Tanácsadó Zrt. segíteni kívánja Önöket magas színvonalú tréninghelyszín kiválasztásában. A katalógus személyes ajánlásunkkal ad kiváló garanciát a minőségre. Kérje munkatársaink segítségét, akik örömmel szervezik meg Önöknek a helyszínt, a szállást és az étkezést a program idejére.