Vodafone esettanulmány

HOGYAN JAVÍTHAT A TRÉNING JELENTŐS MÉRTÉKBEN AZ ÜZLETI MUTATÓKON

 

flottaceges

A piaci helyzet

A Vodafone azon cégek közé tartozik, ahol a képzés és fejlesztés a vállalati stratégia része. A stratégia szerint „Mint a nemzetközi telekommunikációs piacvezető vállalata, kiemelten fontosnak tartjuk, kollégáink és értékesítőink folyamatos fejlesztését. Átfogó tréningprograimjaink rendszeresen megszervezésre kerülnek az éves terveinknek megfelelően.” A következő esettanulmány egy, a Develor által kialakított, komplex, értékesítést fejlesztő programot mutat be.

A Vodafone tendert hirdetett, hogy megtalálja a megfelelő tréning beszállítót a boltokban dolgozó munkatársak (Direct channel) értékesítési készségeinek fejlesztésére. A pályázati felhívás a korábbi évben lezajlott, hasonló témájú tréningprogram folytatásaként hirdették meg, ahol a korábbi végrehajtó mellett, néhány új potenciális partner is meghívásra került.

A több fordulóból álló kiválasztási folyamat végén a Vodafone választása a Develorra esett, melynek oka egyrészt a javasolt trénerek kiemelkedő értékesítési tapasztalata volt, másrészt a Develor innovatív megközelítése, illetve kötelezettség vállalása a Vodafone által meghatározott üzleti mutatók mérhető növekedésére.

Bár a javasolt módszertan nem volt ismert és kipróbált a Vodafone-nál, a vezetőség elfogadta a Develor szakemberei által javasolt, forradalminak tekinthető megközelítést.

A projekt célja a résztvevők értékesítési készségeinek fejlesztésén túl a Vodafone számára kiemelt fontosságú üzleti mutató növelése volt.

A Develor irányában megfogalmazott elvárás, a korábban meghatározott üzleti mutató (mobil internet kereszt-értékesítése) 30%-al történő növelése volt a program indításakor mért szinthez képest.

Ez komoly elvárás, ugyanakkor remek kihívás volt a Develor számára, ugyanis az elvárás megfogalmazása nem csak abban merült ki, hogy érjük el a kitűzött növekedést, hanem, hogy tartsuk szinten azt a fejlesztést követő hónapokban is.

“A PROGRAM JÓL FELÉPÍTETT VOLT, AZ ELMÉLETI ÉS GYAKORLATI RÉSZEK KÖZÖTT KIVÁLÓ VOLT AZ EGYENSÚLY. REMEK IRÁNYMUTATÁST KAPTAM ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉGEM MÉG SIKERESEBBÉ TÉTELÉHEZ. ÉLVEZETES ELŐADÁSOKON VETTÜNK RÉSZT, AHOL A TRÉNER MEGOSZTOTTA VELÜNK KORÁBBI SIKEREINEK TITKÁT, AMI EGYÉRTELMŰEN KÖVETENDŐ ÚT. SZUPER PROGRAM VOLT!”

Eredmények és a projekt értékelése

A résztvevők és közvetlen vezetőik visszajelzése alapján a felkészülés, a végrehajtók tréneri képességei, illetve a trénerek és tanácsadók általános üzleti megközelítése is példaértékű volt. A tréningprogramok értékelése átlagosan 9,12 pont volt a 10-es skálán, amelyből tréneri felkészültség elérte a kiemelkedő 9,72 pontot.

Ami ennél is fontosabb volt, hogy lássuk, milyen mértékben sikerült növelnünk az üzleti mutatót, amely ténylegesen biztosítja a program mérhetőségét, és megmutatja hozzáadott értékünket. Mindezt figyelembe véve, a Develor nem csak az értékesítő és vezetői csapat fenntartható fejlődéséért vállalt felelősséget, hanem a Vodafone számára is jelentős üzleti növekedésért.

A korábban kiválasztott – adat-fókuszú – értékesítési index a végrehajtási folyamat során folyamatosan növekedett, a tréninget követő legfontosabb periódusban, az első negyedévben pedig jóval meghaladta ez elvárásokat.

A mért mutató tekintetében 87%-os növekedést sikerült elérnünk a mobilinternet szolgáltatás kereszt-értékesítésében a tervezett 30%-os helyett. Ezt az eredményt csupán fél év alatt, alaposan előkészített, körültekintően megtervezett és lebonyolított átfogó programunk segítségével sikerült elérni, mely kitört a tréningekről alkotott hagyományos paradigmák kereteiből.

Ez a mértékű növekedés és értékteremtés önmagáért beszél; ami nem jöhetett volna létre a felek együttműködése és közös erőfeszítései nélkül.

Amennyiben további részletekre kíváncsi, lépjen velünk kapcsolatba: info@develor.com