A XXI. századi értékesítés kihívásai


A magas értékesítési számok és az elégedett ügyfelek nem egymás kizárói, hanem a XXI. század egymást jól kiegészítő pillérei. A legújabb technológiai vívmányoknak köszönhetően, ennek kommunikációja megannyi csatornán valósulhat meg. Gyorsabbá és egyszerűbbé tehetjük az vállalat munkáját egy chatbottal, vagy éppen személyre szabhatjuk mondanivalónkat, egy strukturált ’storytelling’ beszélgetéssel. Hogy mindezt hogyan, arra a Joint Venture Üzleti Szövetség március 27-ei konferenciáján számos szakember adott választ.

Van összefüggés az elégedett ügyfelek és a magas értékesítési számok között, így ezeket nem egymás ellenségeként, hanem kiegészítőjeként kell kezelni.” – nyilatkozta Szabó Csaba a DEVELOR Tanácsadó Zrt. vezérigazgatója. Az ügyfélélmény (CX) a különböző impulzusok során kialakuló élmény, amely egyre nagyobb teret hódít a vállalatok életében. Elmondása szerint, a nagyobb vállalatok 86%-ánál a top 3 célkitűzésben jelen van, továbbá felmérésük során kiderült, hogy a vállalatok 80%-a szeretne (ügyfél)élmény vezérré válni. Mindez ugyanolyan fontos, ha nem fontosabb a kis és közép vállalatok számára, hiszen náluk akár már egy-két negatív vélemény is befolyásolhatja a vállalkozás sikerét. Az ügyfélélmény kialakítása nem csupán az ügyfeleknek, de a kialakító vállalatoknak is kedvez, hiszen ennek segítségével olyan keresztértékesítéseket és pozitív értékeléseket lehet kiváltani, amely újabb bevételeket és lojális ügyfeleket eredményez.

Mindennek az előszobája az, hogy tudok-e az ügyfél fejével gondolkodni”- nyilatkozta Stremeny Gábor, a DEVELOR Tanácsadó Zrt. üzletfejlesztési igazgatója az értékesítési viselkedésről tartott előadásában. Szerinte a három legfontosabb dolog a vásárlóerő, a bizalom és az igény. “Ha a cég működése során ezt a három dolgot helyezi előtérbe, akkor jó úton halad” – tette hozzá. Az értékesítésben az egyik legnehezebb dolog, hogy a vásárlóknak már meg van az igényük, azonban azt az értékesítőnek kell feltárnia. Ahhoz, hogy ez sikerüljön, az értékesítőnek ki kell építenie a vásárló bizalmát, valamint gyorsan és a megfelelő eszközökkel kell feltárni igényét – tájékoztatott előadásában. „Folyamatosan fenn kell tartani azt az érdeklődést, ami által az ügyfélnek értékesíteni tudunk és „komolyan meg kell tervezni, hogy mindezt milyen mondanivalóval”- nyilatkozta. A résztvevőkkel megosztotta az értékesítési kommunikáció folyamatát, amely egyben felkelti az érdeklődést, kialakítja a bizalmat, személyessé teszi az ajánlatot és megoldást nyújt a problémára.